كيفية بدء برنامج تابع ناجح في الواقع

فكر في الجودة وليس الكمية .

هل يمكنني العمل مع شبكة أو تشغيل البرنامج داخليًا؟

 لا توجد إجابة صحيحة لهذا السؤال. قد تفضل شركتك شبكة أو قد تفضل العمل مباشرة مع الشركات التابعة.

ولكن لمعرفة ما تحتاجه ، أجب عن هذه الأسئلة:

• هل تحتاج إلى نظام إبلاغ؟
• هل تبحث بنشاط عن الشركات التابعة لأول مرة؟
• هل حددت معدلات عمولتك؟
• هل لديك تصميمات جاهزة؟
• هل تحتاج إلى رعاية العلاقة التابعة؟
• هل تحتاج إلى تقنية تتبع؟

إذا أجبت بـ "نعم" على كل هذه الأسئلة ، فهذا يعني عدم التفكير في الأمر: فأنت بحاجة إلى شبكة تابعة .

استخدم الشبكات التابعة لتكلفة الإجراء (CPA) مثل CJ و Affiliate Window و Zanox و Tradedoubler و FlexOffers.com و Webgains للتحقق من عروض الشركات التابعة لديهم.

إلى جانب هذه المتطلبات الدنيا التي يمكن أن تساعدك الشبكات بها ، هناك أشياء أخرى يجب وضعها في الاعتبار. في بعض الأحيان يكون للشبكات علاقات مفيدة جدًا مع الشركات التابعة الكبيرة ، وبالتالي يمكن أن تساعدك على تطوير برنامجك بسرعة كبيرة. ولديهم فريق ناشر يبني العلاقة مع الشريك التابع لك.

ستدير الشبكات أيضًا جانب الدفع من البرنامج ، والذي يعد إضافة كبيرة لأن الشركات التابعة تريد أن يتم الدفع لها في الوقت المحدد وتريد إعداد التقارير على الهواء مباشرة حيث يحدث أن تكون قادرة على تحسين حملاتها وتقليل الفاقد.

ما هو الصيد؟

تتمثل إحدى عيوب العمل مع الشبكة في أنها تفرض عمولة ، والتي تصل عادة إلى 30٪ مما تفرضه على الشركات التابعة. على سبيل المثال ، هذه هي الطريقة التي يعمل بها: قد يبيع برنامج العلامة التجارية C التابعة مليون دولار من الملابس. يدفعون للشركات التابعة لهم عمولة 10 ٪ ، وبالتالي فإن إجمالي عمولة البرنامج ستكون 100،000 دولار. بعد ذلك ، ستفرض الشبكة التابعة تجاوزًا بنسبة 30٪ على هذا الرقم ، لذا ستدفع العلامة التجارية 130.000 دولار. ستحصل الشركات التابعة على عمولة 100000 دولار وستحصل الشبكة التابعة على تجاوز 30.000 دولار.

اعتمادًا على الشبكة ، قد تحتاج أيضًا إلى دفع تكاليف الإعداد. يغطي هذا تكلفة دمجك في الشبكة واختبار التتبع وما إلى ذلك. يمكن أن تتراوح رسوم بدء التشغيل من لا شيء إلى أكثر من 5000 دولار. لقد طُلب مني 30000 دولار من قبل ، ومن الواضح أنني لم أبدأ أبدًا بهذه الشبكة. غالبًا ما تكون هذه التكلفة قابلة للتداول عند مناقشة العقود مع الشبكة ، ولكن من الجدير بالذكر عند النظر في تكاليف بدء التشغيل.

بناء برنامج الانتساب الخاص بك

إذا أجبت بـ "لا" على الأسئلة أعلاه ، فالخيار الآخر هو تشغيل برنامج داخليًا ، والذي يمكن أن يكون عملًا مستهلكًا للوقت ومحفوفًا بالمخاطر ، ولكنه أيضًا أكثر فائدة ومربحة.

أول شيء فعله هو إنشاء قائمة بالفروع. على الإنترنت ، لن تجد أي قائمة بالشركات التابعة على هذا النحو ، ولكن يمكنك استخدام مجموعات LinkedIn ، والبحث عن شبكات الشركات التابعة ، وشركات CPA التابعة ، والشبكات ذات الصلة ، وطلب الانضمام إلى هذه المجموعة. ثم يمكنك البدء في نشر داخل المجموعة نيتك في تجنيد الشركات التابعة الجديدة.

عادة ، تعمل هذه الطريقة بشكل جيد جدًا لأن المجموعات تتكون من أشخاص ينتظرون تجنيدهم.

كيف تكتب عرض LinkedIn المثالي؟

إذا كنت ترغب في استكشاف خيار LinkedIn لتوظيف الشركات التابعة ، أقترح أن تتعامل مع هذا:

"مرحبًا ، لدينا منتج مذهل بمعدلات تحويل عالية في بلدان X و W و Z في صناعة X ، ويمكننا دفع عمولات جيدة جدًا ومتواصلة بمرور الوقت. نفضل الشركات التابعة التي لديها تجربة مراجعة المنتج ، ولكن الجميع مرحب بهم للاختبار ".

إيفان ويبر تجنيد التابعة لها

مثال على الترويج لـ LinkedIn

بعض مزايا امتلاك برنامج تابع داخلي:

توفير التكلفة . على الرغم من أن الشبكات قد تتقاضى تجاوزًا بنسبة 30٪ ، فقد تدفع 5٪ فقط عند استخدام حل التتبع. لذا مقابل كل 100 دولار تنفق على العمولة ، ستدفع 5 دولارات فقط بدلاً من 30 دولارًا.

فهم أفضل لمنتجات الشركة واحتياجات العملاء . تستفيد من معرفة مديري الحسابات بمنتجاتك أو خدماتك. غالبًا ما يفتقر هذا إلى الشبكة.

السرعة في السوق . يمكن أن يعني تحولًا أسرع في العروض الحساسة للوقت. سيكون المدير الداخلي قادرًا على الاتصال بالفروع الرئيسية على الفور وترتيب العروض الترويجية.

تحكم كامل . مع إدارة البرنامج داخليًا ، يمكنك التحكم الكامل في برنامج الإحالة الخاص بك.

مساوئ برنامج الإحالة داخليًا:

الدفع والعمولات . عادةً ما يكون لدى الشبكات التابعة فريق مالي يقوم بترتيب الفواتير والدفع. عند التشغيل في المنزل ، ستكون مسؤولًا في نهاية المطاف عن دفع الرواتب للشركات التابعة.

إعداد التقارير . عند استخدام شبكة أو وكالة ، يكونون عادةً مسؤولين عن إنشاء قوالب التقارير الأسبوعية وقياس الأداء. إذا كنت ترغب في الحصول على نظرة ثاقبة لعدد من المتغيرات ، فقد يستغرق ذلك كثيرًا من الوقت.

ضبط البرنامج . عندما تدير البرنامج في المنزل ، فأنت مسؤول عن التأكد من أن الشركات التابعة تروج لعلامتك التجارية بشكل أخلاقي.

تجنيد . إذا كنت تبدأ برنامجًا تابعًا للمرة الأولى ، يمكنك الاستفادة حقًا من العمل مع الشبكات التي ستمنحك على الفور إمكانية الوصول إلى الآلاف من الشركات التابعة ، وهي مهمة تستغرق وقتًا طويلاً إذا تم إجراؤها داخل الشركة.

تجنيد المنتسبين المناسبين

واحدة من أفضل الممارسات عند توظيف الشركات التابعة هي إعطاء فرصة للجميع. في تسويق الشركات التابعة ، لا تزال قاعدة باريتو تنطبق: 80٪ من المبيعات تأتي من 20٪ من الشركات التابعة لك . المشكلة هي أنك لا تعرف من ينتمي لمجموعة 20٪. يمكنك استخدام أداة اختيار الشركاء التابعين ، والتي لخصتها في إحدى مقالاتي السابقة:

"لمساعدتك في عملية الاختيار ، يمكنك إنشاء بطاقة الأداء المتوازن من خلال البدء من المتطلبات التالية: المعلومات ، وجودة حركة المرور ، والحجم ، وطلب العمولة ، ونوع الشريك ، ومسار المبيعات ، وسرعة تسليم حركة المرور."

Commission Junction هو المثال المثالي. على الرغم من أنها لا تحتوي على عملية موافقة رسمية على الشركة التابعة ، إلا أنها توصي بشدة بامتلاك ثلاثة متطلبات ، وإلا فلن تنجح كشركة تابعة:

تلتزم التسويق التابعة لها . يقفز العديد من الأشخاص إلى التسويق بالعمولة ويعتقدون أنهم سيحصلون على المال على الإنترنت في الأسبوع الأول ويعيشون في سعادة دائمة ؛ الحقيقة هي أنه لا توجد رصاصة سحرية. يمكن أن يكون كسب المال كناشر تابع أمرًا صعبًا ما لم تكن ملتزمًا حقًا.

إنشاء خطة لعبة . من المهم وضع خطة ألعاب قوية حول كيفية الحفاظ على حركة المرور إلى موقعك على الويب واستمرار إنشائها ، كما أن معرفة ما يميزك عن الناشرين الآخرين سيحسن فرصك في الفوز.

تميز نفسك . وفقًا لاتفاقية خدمة الناشرين في CJ ، سيتم إلغاء تنشيط حساب الناشر الذي لا ينشئ أي معاملات "قابلة للعمولة" لمدة ستة أشهر وسيتم تقييم رسوم حساب خامل غير قابلة للاسترداد بقيمة 10.00 دولارات أمريكية (الولايات المتحدة).

متطلبات الناشر

بعبارة أخرى ، لا تنطبق على CJ ما لم تتمكن من إنتاج معدلات تحويل عالية وجذب الكثير من الزيارات إلى مواقع الويب.

ما لم يكن لديك موقع ويب جاهز للتحويل ، فإن القفز إلى تسويق تابع قبل أن تكون جاهزًا قد يؤدي إلى تكلفك الوقت والمال.

شيء آخر يجب مراعاته عند توظيف الشركات التابعة هو الهدف الذي لديك لعملك: هل تحاول زيادة المبيعات؟ هل تريد الحصول على المزيد من العملاء المحتملين؟ هل تريد أن يشترك الناس في شيء ما؟

يمكن لكل شركة تابعة أن تساعدك في تحقيق أهداف مختلفة ، لذا فإن فهم أهدافك هو أول شيء عليك القيام به لتحديد استراتيجية التوظيف الخاصة بك ، وهو الموضوع الذي سنتحدث عنه بعد ذلك.

تحديد أهدافك واستراتيجيتك

مرة أخرى ، من المهم تحديد الأهداف. يسمح لك هذا الوضوح بتحديد الشركات التابعة المناسبة وتحديد عمولتك.

قد تكون بعض الأهداف المشتركة التي قد تكون لديك لبرنامجك:

1. زيادة حجم المبيعات بنسبة 5٪ على أساس سنوي
2. لزيادة قيمة المبيعات بنسبة 10٪ على أساس شهري
3. لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب بمقدار 20 دولارًا بحلول أكتوبر 2017
4. زيادة عدد المنتسبين النشطين في البرنامج بنسبة 30٪ بنهاية العام

بمجرد تحديد الأهداف ، تحتاج إلى إعداد الاستراتيجية التي تساعد على الوصول إليها. تنقسم هذه الاستراتيجية إلى 4 أجزاء: الشروط والأحكام ، ووضع قواعد PPC ، ونهج التحقق من المبيعات ، وتوظيف الشركات التابعة المناسبة.

ضمن أحكام وشروط البرنامج ، ستركز على كيفية ترويج الشركات التابعة لك. وبالتالي يمكن أن تلعب الشروط والأحكام دورًا كبيرًا في كيفية تمثيلك عبر الإنترنت ومدى نجاحك في تحقيق أهدافك.

ضمن الشروط والأحكام الخاصة بك ، تحتاج إلى تحديد ما يمكن وما لا يمكن الترويج له من خلال PPC. أكثر القيود وضوحًا هي مصطلحات العلامات التجارية والأخطاء الإملائية. لذلك قد يكون أحد أهدافك زيادة ظهورك على الشركات التابعة لمحركات البحث ، ويمكنك القيام بذلك عن طريق استهداف الكلمات الرئيسية الطويلة فقط. الأشياء الأخرى التي يجب مراعاتها هي ما إذا كان بإمكان الشركات التابعة ربط PPC مباشرة بموقعك وما إذا كان يمكنهم استخدام عنوان URL الخاص بك في نسخة الإعلان. هذه هي القرارات التي تحتاج إلى ذكرها في الشروط والأحكام الخاصة بك.

تم تحديد استراتيجية اللجنة

بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى تحديد تكلفة الاكتساب (CPA). كم أنت مستعد لإنفاقه للحصول على عميل جديد؟ بعبارة أخرى ، إذا كان يكلفك 250 دولارًا للحصول على عميل ، فيجب أن تكون لديك خطة لجني 250 دولارًا من هذا العميل خلال العام المقبل للحصول على تدفق نقدي سليم.

حسنًا ، فلنجرِ الآن بعض الحساب. هيا لنبدأ مع الأساسيات. الطريقة البسيطة لإيجاد عمولتك هي حساب تكلفة الاكتساب ، وهي تقسيم المبلغ الإجمالي للدولارات التسويقية على مبلغ العملاء الفعليين الذين يأتون من تلك الجهود:

(الإنفاق التسويقي / العملاء = التكلفة لكل عميل)

بالطبع هذه نظرة مبسطة للغاية لكيفية حساب الأشياء ، ولكن من الأفضل أن تبدأ النموذج هنا إذا كنت لا تحسب أي شيء. يمكنك الآن إجراء المزيد من العمليات الحسابية للعثور على عمولتك.

دعونا نجعل مثالا سريعا. لنفترض أنك تنفق 1000 دولار أمريكي في الشركات التابعة PPC ، مما يجلب لك 500 زائر ، لذلك أنت تنفق 2 دولارًا أمريكيًا لكل زائر.

إذا كان 10٪ من هؤلاء الزوار يتحولون إلى عملاء محتملين (50 عميل محتمل) ، فإن تكلفة العميل المحتمل (CPL) هي 20 دولارًا.

إذا تم تحويل 10٪ من هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء (5 عملاء) ، فإن تكلفة الاكتساب هي 200 دولار.

الآن ، اعتمادًا على عملك ، يمكن أن يكون هذا مرتفعًا أو منخفضًا. لا يهم. ما يهم هو أن لديك هذه الأرقام والتكاليف المرتبطة بثلاثة مجالات: الزوار والعملاء المحتملين والمبيعات.

يمكنك بعد ذلك تحديد العمولة التي تريد دفعها ، سواء لكل نقرة أو لكل عميل محتمل أو لكل عملية بيع ، واستكشاف طرق جديدة أقل تكلفة لاكتساب الزوار ، والعمل على تحسين التحويل لتحسين معدل التحويل بنسبة 10٪.

للأسف ، الأمور أكثر تعقيدًا من هذا! دعونا نفهم لماذا ...

معدل الاحتفاظ بعملائك

إذا كنت تعمل في مجال الأعمال التجارية لبضع سنوات ، فأنت تنتبه إلى معدل الاحتفاظ بعملائك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيجب أن يعتمد عملك عليه!

لحساب معدل الاحتفاظ بالعميل (CRR) ، تحتاج إلى معرفة ما يلي:

1. عدد العملاء في نهاية الفترة - هـ
2. عدد العملاء الجدد المكتسبين خلال تلك الفترة - N
3. عدد العملاء في بداية الفترة - ق
4. بمجرد الحصول على هذه ، تكون الصيغة واضحة جدًا:

CRR = ((EN) / S) * 100

لتبسيط الأمور ، لنفترض أنك بدأت الربع مع 200 عميل (S) ، خسرت 20 عميلًا ولكنك ربحت 40 عميلًا (N) ، لذلك عندما انتهت الفترة كان لديك 220 (E).

باستخدام الصيغة ، لدينا ((220-40) / 200) * 100 = 90 ؛ بمعنى آخر ، معدل استبقاء 90٪. خير لكم!

القيمة الدائمة للعميل

مع معدل الاحتفاظ المرتفع هذا ، يمكنك الحصول على تفكير متحمس بشأن العمولة التي يمكنك تقديمها للشركات التابعة لك! ولكنك لا تزال على بعد خطوة واحدة من عرض العمولة الصحيح. تحتاج إلى حساب القيمة الدائمة للعميل (CLV). فيما يلي صيغة بسيطة:

(متوسط ​​قيمة البيع) X (عدد المعاملات المتكررة) X (متوسط ​​وقت الاحتفاظ بالأشهر أو السنوات)

إذا كنت شركة برمجيات تستند إلى نموذج اشتراك ، ويدفع عميلك المتوسط ​​10 دولارات شهريًا لمدة 3 سنوات ، فلديك هذه الصيغة:

10 دولارات أمريكية × 12 شهرًا × 3 سنوات = 360 دولارًا أمريكيًا في إجمالي الإيرادات (أو 120 دولارًا أمريكيًا / سنويًا)

بالطبع ، هذا أمر تبسيطي للغاية. 3 سنوات هي فترة طويلة ، ويجب عليك تقسيم عملائك للحصول على صورة دقيقة.

حساب عمولتك النهائية

لنفترض أنك حققت 360 دولارًا لكل عميل على مدار فترة 3 سنوات ولديك معدل احتفاظ بنسبة 90٪. أنت الآن في وضع يمكنها من حساب العمولة المثالية. لا توجد صيغة لهذا. يتعلق الأمر بالفطرة السليمة. إذا كنت تستطيع تقديم تكلفة اكتساب بقيمة 100 دولار ، فقم بذلك ، ولكن تأكد من أنه مرتبط بـ CLV و CRR.

ما يجب أن تتذكره

بغض النظر عن النشاط التجاري الذي تعمل فيه ، إليك توصياتي حول الكيفية التي يجب أن يظهر بها برنامج الشراكة:

لا تدفع لكل مرة ظهور أو نقرات . ترغب الشركات التابعة دائمًا في تشغيل حملات بأقل مخاطر ممكنة لها وطلب دفع التكلفة لكل ألف ظهور. لا تفعل هذا. في ضوء الاعتبارات التي قمت بها ، لا أرى سببًا جيدًا لتكلفة الألف ظهور.

برنامج الانتساب الخاص بك هو منتجك ويتبع عملائك . عليك القيام ببعض الإقناع لإقناع الشركات التابعة لك باختيار منتجك. يمكنك النجاح من خلال إظهار كيف يمكن لبرنامج الانتساب الخاص بك أن يجني الكثير من المال من خلال معدلات التحويل العالية ، حتى عندما تكون أسعار العمولة غير تنافسية.

قم بتحليل المنافس قبل أي شيء آخر . في المراحل الأولى من كل برنامج تابع ، يجب أن تعرف ما يفعله منافسوك ، وكم يدفعون ، وما هي المعايير للسوق.

قم بإعداد عمولاتك بناءً على تحليل منافسيك . ناقشنا سابقًا في هذه المقالة أن جودة الشركات التابعة لك أكثر أهمية من الكمية. لا تقلق بشأن عدد الشركات التابعة ، فقط تأكد من أن تأثيرها السياقي على منتجك قوي.

إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ ، فابدأ دائمًا من شبكة واحدة . لديهم الكثير من الميزات التي يمكن أن تهمك وتجعل عملك أسهل. تحصل الشبكات التابعة على خصم كبير بنسبة 30 ٪ ، ولكنها توفر حملة أداء لا تدفع فيها إذا لم تحصل على النتائج التي تريدها.

يجب أن تعكس عمولتك القيمة المالية لعلامتك التجارية . تأكد من أن عمولتك مستدامة بمرور الوقت ؛ لا يمكنك أن تخسر المال للحصول على المزيد من المبيعات. انتبه دائمًا إلى معدلات الاحتفاظ بالعملاء (CRR) والقيمة الدائمة للعميل (CLV) لحساب عمولتك المثالية.

خاتمة

ليست هذه هي استراتيجية التسويق بالعمولة المثالية ، ولكنها الطريقة المثالية لشراء نفسك قليلاً من الوقت. يساعدك على فهم ما إذا كانت استراتيجيتك ومنتجك يمكن أن يعملوا عن طريق اختبار وتشغيل الشركات التابعة ، دون أي مخاطر مالية. التسويق بالعمولة ليس نوعًا من الأعمال "تعيينه ونسيانه". إنها عملية تحسين مستمرة ، وتمنحك هذه الإستراتيجية الأدوات للقيام بذلك. تحسين النجاح.